Marketing et communication commerciale sont souvent utilisés comme des synonymes.
Ils ne le sont pas.
Le marketing construit notamment la stratégie autour d’une offre, d’un marché et d’un public.
La communication commerciale transforme ensuite cette stratégie en messages capables de faire agir.
Deux métiers. Deux logiques. Deux façons de travailler.
Le marketing : comprendre avant de convaincre
Le marketing commence rarement par :
« Que pouvons-nous publier ? »
Il commence plutôt par :
« Que cherchons-nous à vendre, à qui et pourquoi cette personne devrait-elle le choisir ? »
Cela implique notamment de :
-
comprendre un marché ;
-
analyser un public ;
-
définir un positionnement ;
-
construire ou ajuster une offre ;
-
mesurer les résultats ;
-
recommencer.
Le marketing repose donc largement sur l’analyse.
Avant le message, il faut comprendre le problème.
La communication commerciale : transformer la stratégie en désir
Une fois la stratégie définie, la communication commerciale intervient pour la rendre visible et compréhensible.
Elle doit choisir :
-
le bon message ;
-
le bon canal ;
-
le bon ton ;
-
le bon moment ;
-
le bon argument.
L’objectif est de créer une réaction.
Cliquer.
Demander.
Essayer.
Acheter.
Mais convaincre ne signifie pas nécessairement manipuler.
La nuance entre persuasion et manipulation
Une stratégie commerciale peut chercher à convaincre sans dissimuler.
Elle peut présenter une valeur réelle.
Elle peut répondre à un besoin.
Elle peut donner envie sans créer artificiellement une peur.
Convertir n’oblige pas à tromper.
C’est aussi là que votre propre éthique professionnelle entre en jeu.
Le moment où vos valeurs sont testées
Vous devrez parfois travailler sur une offre que vous n’auriez pas choisie personnellement.
Vous pouvez rencontrer une demande qui dépasse vos propres limites.
C’est ici qu’il faut connaître votre ligne rouge.
Qu’acceptez-vous de défendre ?
Que refusez-vous de promettre ?
Quelles pratiques commerciales ne voulez-vous pas cautionner ?
Se vendre sans se trahir
Dans le marketing, votre valeur ne repose pas sur votre capacité à dire oui à tout.
Elle repose aussi sur votre capacité à dire :
« Cette stratégie peut fonctionner, mais pas de cette manière. »
Un bon professionnel ne cherche pas uniquement à vendre.
Il sait également où il accepte de placer sa compétence au service d’une stratégie.
À retenir
- Marketing et communication commerciale sont complémentaires, mais distincts.
- Le marketing commence par l’analyse du marché, du public et de l’offre.
- La communication commerciale transforme cette stratégie en messages capables de provoquer une action.
- Convaincre n’implique pas nécessairement de manipuler.
- Connaître ses limites professionnelles permet de construire une carrière cohérente.
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